Титульная страница

Многие работники сферы прямых продаж знают, что такое акции, не только по своей профессии, но еще и сталкиваются постоянно с различными распродажами и дисконтами на вверенных им территориях или же просто при походе в магазин в свободное время. При этом уже мало кого можно удивить тем, что на различные сегменты продукции постоянно предлагаются различные скидки, ведь подобные инструменты сегодня используются практически во всех видах торговли. Почему они проводятся? Вполне естественно, что даже те, кто прекрасно понимают, что такое акции, могут не знать о том, для чего такие инструменты продаж используются торговыми точками, и какую последние от этого получают прибыль. Причина появления акции может быть самой разной: Уменьшилось количество потребителей.

С течением времени многие торговые точки из-за постоянного роста количества конкурентов или же уменьшения спроса со стороны потребителей могут терять клиентов, вследствие чего пытаются вернуть их самыми разными способами. Один из наиболее эффективных методов – внедрение акционных цен на те товары, которые действительно будут пользоваться спросом, ибо нужны целевой аудитории. Уменьшилось количество продаж определенного товара. Вполне естественно, что есть определенные сегменты продукции, которые с течением времени теряют свою актуальность. Одежда, техника, бытовые приборы – все это с течением времени устаревает, так как постоянно разрабатываются все более и более новые технологии. При этом чем старше становится тот или иной товар, тем меньше на него спрос, и так длится до тех пор, пока он не пропадает практически полностью.

Что делать со стиральной машиной, которая уже несколько лет стоит на складе? Правильно, продавать по заниженной цене. Спрос не превышает предложение. У многих товаров есть определенный срок службы или же годности, но при этом, имея более масштабные планы или же еще какие-то причины, компания закупила слишком большое количество такой продукции, вследствие чего появляется риск того, что она останется на складе, и придется ее списывать. Вполне естественно, что списанный товар не приносит прибыли в принципе, поэтому лучше его продать и вернуть хоть какую-то часть вложенных средств. Что такое акции в этом случае? Инструмент получения хоть какой-то прибыли. Зачем нужны скидки? Таким образом, рассматривая, что такое акции для продавцов, стоит сказать о том, что это отличный инструмент увеличения продаж, и только потом уже - привлечение потребителя к определенной категории товарной продукции. Единственное, чего не понимают многие люди – это по какой причине у компании появляется возможность сделать значительный дисконт к первоначальной стоимости? Другими словами, зачем продавать вещь дешевле, если иногда, по заверениям самих продавцов, даже цена поступления выше стоимости продажи?

Акции с точки зрения продавца. В первую очередь давайте обсудим, что такое акции с точки зрения реализатора. Это тщательно спланированное мероприятие, которое, при грамотном отношении к маркетингу, планируется приблизительно на квартал, в то время как в федеральных сетевых магазинах такие акции и вовсе могут быть запланированы на период более одного года. При этом стоит отметить тот факт, что бюджет, выделяемый под акции и скидки, в преимущественном большинстве случаев изначально закладывается в составляемые договоры с поставщиками, которые, в свою очередь, будут формировать предварительные бюджеты в соответствии со своей прибылью. Соответственно, осуществляется также планировка ценообразования на различные виды продукции, и довольно часто скидки на какие-то популярные марки изначально заложены в стоимость товара. Другими словами, любые акции и скидки, которые вы видите на прилавках различных магазинов, представляют собой тщательно спланированное перераспределение денежных средств, а также различных приобретаемых благ, которые берутся у одних покупателей и потом передаются другим. 

Как это выглядит на примере? Акции в магазинах проводятся примерно следующим образом: человек А приобретает одну единицу определенного «премиум»-товара, наценка которого составляет 100 рублей, благодаря чему пара сеть/поставщик впоследствии сможет предоставить скидку на три единицы более дешевой товарной продукции по 30 рублей. При этом стоит отметить тот факт, что в данном случае рассмотрен наиболее простой механизм проведения таких операций, в то время как есть гораздо более интересные и тонкие способы организации подобных мероприятий.

Более серьезные схемы. Рассмотрим такой пример. Крупный магазин делает серьезную скидку на какую-то продукцию известного бренда и при этом позаботился о грамотном размещении других товаров из смежных групп, благодаря чему он получает возможность на приобретение дополнительной прибыли. Это происходит по той причине, что потребители, которые ставят главной задачей приобретение товара со скидкой, начинают раскупать расположенный поблизости ассортимент, вследствие чего цена акции полностью перекрывается дополнительной прибылью от приобретения другой продукции. В принципе, любые маркетинговые механизмы, основанные на снижении цены различных товаров, направлены именно на то, чтобы стимулировать импульсный спрос, в то время как сама скидка представляет собой просто-напросто точку, в которой этот «импульс» появляется. Таким образом, человек хочет сэкономить, но в тоге покупает и тратит на порядок больше, по сравнению с ценой до дисконта, и цена акции для магазина полностью окупается.

Магазины «долгосрочной» продукции. В магазинах, которые занимаются не торговлей FMCG, а реализацией товаров длительного пользования, применяются гораздо более прозрачные механизмы. В данном случае маркетинговая модель всецело завязывается на «искусственном старении товара», то есть смене модельных рядов или же сезонов. При этом поставщик должен обеспечивать непрерывную процедуру производства, вследствие чего на рынок должны выводиться все более и более новые виды продукции.










© 2016-2018 -